Cet article est inspiré de mon travail avec Mélanie* (prénom modifié) que j'ai accompagnée dans sa prospection commerciale pendant 5 mois avec deux objectifs :
- Obtenir davantage de rendez-vous avec les DRH et les associés des cabinets de conseil en management, et réussir ces entretiens pour être référencée et consultée (offre de coaching et formation en développement du leadership).
- Mieux vendre une offre packagée d'accompagnement 1:1 aux consultants indépendants en management (son "programme signature" axé sur le développement de l'impact et de l'influence des consultants).
Tu l'auras deviné : Mélanie est elle-même une ex-consultante en management passée par plusieurs cabinets et elle vit à Paris, ce qui rend le choix de cette Verticale pertinent pour elle.
Pour entrer en relation avec ses prospects dans le cadre de notre travail ensemble, elle a :
- choisi un angle d'approche : "Renforcer son assertivité pour mieux gérer la relation Client"
- réalisé deux contenus d'expertise sur cette thématique : un livre blanc (pour les cabinets) et un diagnostic flash avec un questionnaire Tally (pour les consultants indépendants).
Nous avons travaillé en parallèle sur 2 campagnes de prospection digitale :
- Une campagne ciblant les DRH (persona principal) des cabinets de conseil
- Une campagne auprès des consultants indépendants
Dans ce contexte, Mélanie a été amenée à réaliser différents types d'entretien "commercial" :
- Entretiens visio de 30 mn avec des DRH de cabinets, obtenus à l'issue de la séquence de prospection {LinkedIn + e-mail + tel}
- Entretiens préalables de 60 mn en présentiel avec plusieurs candidat(e)s au coaching (directeur de pôle d'expertise, directrice de mission, consultant manager senior)
- Appels découverte de 30 mn en visio avec des consultants indépendants en management (stratégie, qualité, organisation, IT)
Parmi ces 3 types d'entretien, seul l'entretien préalable avec un candidat au coaching correspond pleinement à l'assertion "le coaching ne se vend pas, il s'achète !". À ce stade, la décision de proposer un coaching est actée, le consultant manager doit choisir son coach parmi les 2 ou 3 intervenants présentés par la DRH. Il s'agit donc d'un 1er entretien de coaching, qui propose un échantillon de ce que serait un travail avec Mélanie (et que Mélanie a d'ailleurs facturé ensuite lorsqu'elle a été retenue comme intervenante).
Ce format d'entretien bien connu de Mélanie n'a pas fait l'objet d'un travail spécifique. Si ce sujet t'intéresse, je te propose cet article : Vendre le coaching : les 5 erreurs
Nous avons revisité ensemble les 2 autres formats, de nature plus commerciale.
En tant que coach, Mélanie sait bien sûr conduire un entretien 1:1, nous n'avons pas parlé d'écoute ni de questions ouvertes !
Je te propose un zoom sur quelques points-clés abordés avec elle (parfois une petite différence fait la différence 😉).
Entretien DRH en visio
Points-clés
- Se présenter avec un pitch éclair. Sur ce sujet, tu peux consulter cet article : Vendre du coaching : comment pitcher ?
- Trouver le déclencheur de l'échange (souvent associé au contenu d'expertise utilisé dans la séquence de prospection, en l'occurence le livre blanc de Mélanie). Qu'est-ce qui a donné envie à la DRH d'accepter ce rdv ? Et pourquoi maintenant ?
- Les décideurs n'ont pas de temps à perdre, donc il y a un élément qui a résonné et qui motive l'entretien. Est-ce qu'il y a eu un évènement particulier ? Est-ce que la DRH anticipe ? Est-ce qu'il y a un point de douleur, ou un objectif qui a récemment pris de l'importance ?
- Identifier un ou des objectifs-clés pour la DRH, en lien avec la proposition de valeur (pas d'objectif = pas de business).
- Évaluer l'enjeu, en termes financiers quand c'est possible (gain potentiel, coût de non-résolution).
- Amener la DRH à se projeter vers la situation cible (storytelling et cas clients préparés à l'avance) et valider que les histoires résonnent.
Appel découverte en visio avec un consultant indépendant
Points-clés
- Le risque est ici de gérer cet appel comme l'entretien préalable décrit plus haut et de réaliser une séance de coaching gratuite.
- Mélanie proposait jusqu'ici une "séance de travail offerte" de 60 mn avec l'idée d'apporter un maximum de valeur pour que le consultant ait envie de continuer avec elle et d'acheter son programme signature. Résultat observé le plus souvent : des remerciements chaleureux du consultant en fin de séance, qui préfère dans un 1er temps avancer seul ! (Et qui ne reviendra pas vers Mélanie).
- Nous avons donc revisité ensemble cet entretien : nouveau label (appel découverte), durée revue à la baisse (30 mn) et surtout nouvelle structure : 20 mn de coaching et 10 mn pour proposer une collaboration (si pertinent pour elle).
- Les questions à poser à ce moment-là : le consultant est-il prêt à travailler sur son impact dès maintenant ? Souhaite-t-il être accompagné pour cela ? Si c'est le cas, Mélanie peut alors expliquer en quoi elle peut l'aider. Et lui demander comment cela résonne pour lui. Si le retour est positif, elle présente les modalités et le prix de son programme signature.
- Si le Go n'est pas immédiat : un e-mail récap de 10 lignes envoyé dans les 24h après l'entretien peut contribuer à faire la différence.
Ces entretiens de vente constituent la dernière étape de ton processus commercial.
Vu les ressources mobilisées pour obtenir ces RDV, il est dommage de ne pas transformer l'essai et convertir !
Au-delà de la théorie, tu peux t'entraîner à mener efficacement ces conversations et je peux t'y aider 😉