De nombreux coachs professionnels ont du mal à bien vivre du coaching et aimeraient accompagner davantage de clients. Par ailleurs, une bonne pratique pour les candidat(e)s au coaching consiste à rencontrer deux ou trois coachs, en mode shopping, avant de se déterminer. Les situations de vente de coaching constituent pour un(e) coach des opportunités rares et donc précieuses.
Tu es coach professionnel(le) et tu vis cette situation ? Faisons ensemble le bilan de ce qui fonctionne ou pas pendant l’entretien de "vente" du coaching, appelé souvent entretien préalable ou exploratoire (en face-à-face ou en visio avec le client), à l’issue duquel le client peut choisir de s’engager dans un travail de coaching avec toi.
Les 5 erreurs des coachs professionnels en entretien de "vente"
1. Décrire ton parcours professionnel, la naissance de ta vocation de coach, tes formations et certifications, ton cadre de référence : tu peux t’en passer !
● Tip #1 Ce qui intéresse avant tout le client, ce sont les résultats que tu peux l’aider à obtenir ! Travaille un pitch synthétique qui exprime ta proposition de valeur et ta singularité.
2. Parler de la spécificité du coaching, qui n’est ni du conseil ni de la formation, et expliquer que le coach n’apporte pas de solutions mais aide son client à trouver les siennes : pas très motivant !
● Tip #2 Dis plutôt que c’est le processus de coaching qui constitue la solution, et seulement si le client te pose cette question !
3. Présenter les modalités de ton offre de coaching : chronophage !
● Tip #3 C’est une perte de temps alors que la durée de cet entretien exploratoire est le plus souvent limitée à 1 heure voire 45 mn. Envoie plutôt un mail au client avant l’entretien présentant les informations-clés sur ton offre, les modalités de ta pratique et ta déontologie.
4. Passer tout l’entretien à explorer le problème du client, ses causes et les conséquences négatives de sa situation actuelle : où est l’insight pour lui ?
● Tip #4 Adopte un regard positif et orienté solution qui valorise le client ! Passe un peu de temps sur le problème et oriente rapidement la conversation vers l’espace solution, amène le client à visualiser et à décrire la situation souhaitée et ses conséquences, demande-lui ce qui marche déjà ou a marché, même un peu, valorise ses ressources...
5. Chercher à convaincre, séduire ou persuader le client : contre-productif !
● Tip #5 Si le client sent que tu cherches à le pousser à s’engager dans un travail de coaching ou à le convaincre de travailler avec toi, comment cela augure-t-il du travail que vous pourriez faire ensemble ? Un coach accompagne, il ne tire ni ne pousse au changement. À la place, pose des questions intéressantes, propose des reformulations aidantes, donne ton feedback, offre le meilleur de toi-même au client pendant le temps de cet entretien de vente et incarne la posture de coach !
La meilleure manière de vendre une mission de coaching, c’est d’être coach et donc de faire du coaching pendant l’entretien de vente.
Ce qui va marcher, c’est de montrer au client un échantillon de ce que serait un travail de coaching avec toi. L’entretien de vente du coaching fait déjà partie de la dynamique du coaching à venir. Tu vas donner envie au client de s’engager avec toi par ta qualité de présence, en lui proposant un cadre de travail rassurant, en étant aidant dès cet entretien exploratoire par la pertinence de ton questionnement et de tes reformulations, en lui démontrant ta capacité à le soutenir et à le challenger.
Et si ça ne marchait pas ? Pendant l’entretien, le transfert s'opère, qui fait que le client te crédite d’une capacité à l’aider, ou pas ! Tu peux être très bon pendant l’entretien et pourtant ne pas être choisi. Être généreux et lâcher prise sur le résultat de ton entretien, voilà la clé !