Pour vendre du coaching, il n'y a que la recommandation qui marche !
Si tu es coach professionnel auprès des PME/ETI ou des grandes entreprises, peut-être as-tu déjà entendu cette phrase dans la bouche de certains confrères ou consœurs.
S’agit-il d’une croyance limitante ?
La recommandation active est selon moi la méthode la plus efficace en matière de prospection pour les coachs professionnels.
À juste titre, les écoles de coaching recommandent aux participants en cours de formation ou fraîchement certifiés de communiquer auprès de leurs relations. Pour leur faire savoir leur évolution professionnelle vers le métier de coach.
Mobiliser son réseau personnel et professionnel est l’action commerciale la plus pertinente pour obtenir ses premiers contrats de coaching.
Il en va de même des coachs confirmés qui ont tout intérêt à rappeler leurs anciens clients pour bénéficier de leurs recommandations. Qu’il s’agisse des prescripteurs du coaching (DRH, dirigeants) ou des cadres accompagnés.
En revanche, cette pratique suffit rarement à elle seule à alimenter ton activité de coaching. Je t'invite à considérer les autres canaux de prospection et notamment :
- le réseautage (dans les réseaux où sont tes prospects),
- l'organisation de petits-déjeuners de retour d'expérience,
- et surtout la prospection digitale : LinkedIn, e-mailing, webinaires.
Pratiquer la recommandation active
Le principe : il est plus efficace de développer du business par contact personnel que par tout autre moyen.
La méthode est simple : répertorie tes relations intéressantes, contacte tes relations, rencontre tes relations et demande-leur des recommandations.
L’objectif de ta démarche auprès de ton réseau R1 est d’obtenir des introductions R2. R1 te dira quel est le meilleur moyen de contacter R2 (de préférence par téléphone : demande son numéro de portable ou a minima sa ligne directe).
Évidemment, R1 engage son crédit auprès de R2 en te recommandant auprès de lui (d'elle). R1 devrait t'introduire auprès de R2 pour rendre service à R2 ! D'où la nécessité pour toi d'élaborer une proposition de valeur claire et différenciée avant d'engager la démarche.
Il sera ensuite essentiel de donner un retour à R1 sur les suites de ton action. "On est éternellement reconnaissant envers les gens auxquels on a rendu service sous réserve qu’ils en aient accusé réception." (Jean Liébaut)
Pour approfondir la théorie des réseaux, je te conseille le livre Sociologie économique (Ed. Seuil) de Mark Granovetter, professeur à Stanford et auteur notamment de l'essai Strength of Weak Ties (La force des liens faibles).
Que dire au DRH ou au dirigeant que l'on contacte par téléphone en ayant la chance de bénéficier d'une recommandation ?
Voici ma suggestion de script pour ce contact téléphonique :
1. Bonjour, je vous contacte à titre personnel de la part de {Prénom Nom} qui m’a dit que cela aurait du sens d'échanger sur {la performance des équipes-projets} au sein de {Entreprise}. Je souhaiterais mieux comprendre vos enjeux sur ce sujet, auriez-vous une disponibilité pour un échange de 30 mn {la 1ère quinzaine de juin} ?
En cas de réponse négative...
2. Je développe une expertise dans {le coaching des équipes-projets} et je rencontre des dirigeants pour qui cet apport fait du sens. {Prénom} m’a dit que cette expertise était susceptible de vous intéresser. Qui serait la personne la mieux placée dans vos équipes pour échanger sur ce sujet ?
Bonne prospection !