Voici un tour d'horizon des 4 modèles d'affaires B2B que je vois le plus souvent chez les coachs professionnels indépendants.
(Retour d'expérience inside, je les ai tous pratiqués moi-même).
Team Offre Irrésistible
Tu veux coacher des indépendants, des freelances, des consultants, des dirigeants de TPE B2B, qui sont très présents sur LinkedIn car ils y trouvent leurs propres clients.
Tu es OK avec la démarche marketing.
Tu vas choisir ton positionnement et élaborer ta proposition de valeur spécifique. En substance : tu aides {ton client idéal} à résoudre {un problème douloureux} grâce à {ton accompagnement}.
L'intérêt du modèle : tes prospects sont facilement accessibles, ils achètent pour eux-mêmes donc le cycle de vente est court et ils sont motivés.
La limite du modèle : dans le cas général, le budget des prospects est limité et il n'y a pas de ré-achat.
Tu dois donc trouver en permanence de nouveaux clients.
Les canaux d'acquisition de clientèle sont multiples :
- Inbound : publication régulière voire intensive de posts LinkedIn, démarche de setting auprès de tes leads, newsletter (ta liste e-mail est alimentée par tes posts et tes leads magnets), webinaires, SEO.
- Réseautage et recommandations : les réseaux d'entrepreneurs où tu peux rencontrer ton client idéal sont très faciles d'accès (type BNI, Optimrezo, Protéine, etc)
- Outbound : tu peux cibler tes prospects sur LinkedIn et les contacter par MP et par e-mail, avec une réserve : la prospection automatisée est aujourd'hui bannie par LinkedIn.
Les coachs professionnels qui choisissent ce modèle évoluent souvent du 1:1 vers le 1-to-many (accompagnement collectif, bootcamp) et/ou proposent des produits digitaux (formations vidéo en ligne) pour développer leur business.
Tu trouveras une tonne de "coachs business" pour t'accompagner dans ton développement selon ce modèle car c'est aussi le leur.
Ce sont d'ailleurs souvent des copywriters devenus coachs business car la démarche inbound (et la stratégie de contenu associée) constitue le cœur du réacteur.
Team Prospection DRH
Tu veux intervenir auprès des entreprises : PME, ETI et grandes entreprises.
Tu coaches des cadres dirigeants, des managers, des experts ou encore des équipes (Codir, équipes de management, équipes-projets).
Outre le coaching, tu proposes une offre élargie. À titre d'illustration : formation, facilitation, codev, conseil RH, conseil en management, Outplacement, etc
Tes prospects sont les DRH et les dirigeants qui sont les prescripteurs du coaching en entreprise.
Tu mets en œuvre une stratégie de niche pour entrer en relation avec tes prospects.
L'intérêt du modèle : tu peux développer une relation d'affaires avec l'entreprise sur un cycle de plusieurs années et proposer toute la palette de tes interventions sans rester "enfermé(e)" dans ta niche.
La limite du modèle : les DRH sont sur-sollicités par une foultitude de coachs professionnels.
Quels canaux d'acquisition de clientèle considérer ?
- Réseautage et recommandations : c'est toujours ce qui fonctionne le mieux, à condition d'accéder aux bons réseaux : là où sont les DRH et les autres décideurs plutôt que dans les réseaux d'indépendants qui cherchent tous des clients. Idem concernant le nombre et la qualité des recommandations dont tu vas bénéficier : ça dépend beaucoup de ton parcours antérieur.
- Prospection digitale ultra-personnalisée (LinkedIn, e-mail, vidéo, tel, webinaires), soutenue par une stratégie de contenu ad hoc. Le succès de ta démarche repose sur la qualité de tes messages de prospection (points de vue et insights).
Si ce modèle t'intéresse, le programme Topline🔥 te permet de générer des conversations avec les DRH des PME / ETI !
La publication de posts sur LinkedIn n'est pas prioritaire dans ce modèle (même si évidemment ça ne nuit pas) :
- d'une part, les DRH passent peu de temps sur LinkedIn : compte tenu de la production exponentielle de contenus et de la durée de vie très courte d'un post, la probabilité que tes posts soient vus et lus est faible,
- d'autre part, ils (elles) sont aujourd'hui circonspects en matière de likes et de commentaires : au premier signal d'intérêt manifesté, ils sont contactés en MP par tous les coachs aux aguets ;)
- et tu en es donc réduit(e) à attendre qu'ils te contactent...
Team Coach Prospère
Tu ne veux pas te nicher.
Tu estimes que les considérations marketing sont hors-sujet et que tu n'en as pas besoin.
Tu veux accompagner des clients qui financent eux-mêmes leur coaching, sans exclusive sur la thématique dès lors qu'ils te créditent d'une capacité à les aider.
L'intérêt du modèle : tes prospects achètent pour eux-mêmes, le cycle de vente est court et tu ne te fermes aucune porte !
La limite du modèle : le développement de ton activité repose sur ta capacité à rencontrer tes prospects, à initier des conversations et à "créer" des clients lors de ces échanges.
Sur ce sujet, je te conseille le livre 'The Prosperous Coach' de Steve Chandler et Rich Litvin. Ils y décrivent leur méthode pour "créer" des clients de coaching (Connect - Invite - Create - Propose).
Le seul canal d'acquisition de clientèle à considérer : sérendipité, réseautage et recommandations.
En pratique : la qualité de ton réseau et les recommandations dont tu bénéficies dépendent là encore de ton parcours antérieur.
Pour être soutenable, ce modèle suppose que tu coaches des CEO sur la durée plutôt que des indépendants (ou des particuliers)...
À moduler bien sûr selon tes objectifs financiers.
Team Partenariats
Tu interviens en sous-traitance de plusieurs partenaires : confrères / consœurs, cabinets et plateformes de coaching, cabinets de conseils, cabinets de recrutement, OF, Business Schools, etc.
L'intérêt du modèle : pas de préoccupation commerciale, tu restes concentré(e) sur tes interventions et sur la pratique du coaching.
La limite du modèle : des tarifs d'intervention (très) dégradés et un risque de dépendance.
Là encore, tout dépend des objectifs financiers de chacun(e).
Et tu peux aussi combiner plusieurs modèles !
De quelle Team es-tu le (la) plus proche aujourd'hui ?