In My Humble Opinion... comme d'habitude, je partage avec toi ma vision du sujet, sur la base de mon expérience perso et de mes échanges avec de nombreux confrères / consœurs.
En étant conscient qu'il y a toujours des exceptions et des contre-exemples.
1) Rester généraliste
Certains coachs semblent considérer que la question de la niche ne se pose pas.
Le coaching est un processus où le coach n’est pas un expert du métier de ses clients, il n’y aurait donc pas lieu de se spécialiser dans un domaine particulier.
En tant que coach, tu n’as pas besoin en effet de connaître le métier de ton client pour l’accompagner et lui permettre de se mettre au travail pour penser autrement ses situations professionnelles. Encore faut-il que le client te crédite d’une capacité à l’aider !
Pour cela, il a besoin de sentir que tu comprends très bien sa problématique et que tu as déjà traité ce type de sujet. C’est donc pour toi une question de crédibilité, notamment dans un contexte de "shopping". Par ailleurs, Les DRH positionnent le plus souvent les coachs qu’ils référencent selon la population accompagnée et les problématiques adressées.
La question principale qui se pose aujourd’hui aux coachs professionnels indépendants est celle-ci : comment générer des opportunités de coaching ? Les prescripteurs du coaching (DRH, RRH, Responsable Formation, CEO selon la taille de l’entreprise) sont sur-sollicités ! Pourquoi un DRH accepterait-il une rencontre avec toi en vue d’un éventuel référencement?
L'élaboration et la formulation de ta proposition de valeur spécifique est un facteur-clé de ton succès commercial.
Ta stratégie de positionnement ne peut être identique à celle d'un cabinet ou d'une plateforme de coaching en ligne.
2) Empiler les outils de coaching
Notre activité de coach nous amène à nous former de manière continue, tant il est vrai que nous sommes et serons toujours en devenir. Mais le professionnalisme du coach se renforce surtout par la pratique de son métier et la réflexion sur sa pratique, et bien sûr par la supervision. Et puis, les ressources sont chez la personne accompagnée (ou l'équipe, ou l'organisation), alors à quoi bon empiler les outils et cette "course à l'armement" ? À chacun(e) de formuler ses propres réponses.
Ce qui me semble en revanche illusoire, c'est de considérer que ces formations et certifications supplémentaires vont en soi générer des missions de coaching. Alors, aussi intéressantes soient-elles, est-ce la priorité ?
Ainsi, cette consœur certifiée depuis 3 ans et en panne de business qui se forme à la supervision "pour renforcer sa crédibilité auprès des DRH" alors qu'elle ne mène aucune action commerciale structurée.
Ou ce confrère rencontré lors d'une réunion EMCC qui m'explique ses difficultés à trouver des clients et qui vient de s'engager dans une formation au coaching d'équipe "parce qu'il y a un marché et que le coaching d'équipe génère des opportunités de coaching individuel". Certes, encore lui faudra-t-il vendre ce coaching d'équipe...
Collectionner les formations est souvent une façon d'éviter de se confronter à la problématique du BizDev.
Sauf à intervenir dans le cadre de partenariats (c'est-à-dire en sous-traitance de cabinets, plateformes et OF à des tarifs d'intervention très dégradés), tu ne peux pas faire l'économie d'un investissement personnel sur le plan commercial dès lors que tu as fait le choix de l'entrepreneuriat.
3) S'en remettre à la loi de l'attraction
Tu peux bien sûr parler largement de ton métier de coach professionnel et incarner le mieux possible la posture de coach (ce qui ne veut pas dire coacher "sauvagement" et sans contrat relationnel des gens qui ne nous ont rien demandé).
Poser une intention est une étape essentielle. Pour vendre du coaching, il faut d'abord le vouloir vraiment et ensuite y croire.
Mais cela ne suffit pas à attirer à toi les DRH... Le chaînon manquant est l'action. Sans un engagement commercial bien pensé de ta part, il se passe cette chose épouvantable : rien du tout. Le calme plat.
J'entends depuis longtemps des confrères reconvertis dans la formation des coachs expliquer que "le coaching ne se vend pas, il s'achète !" ou exprimer cette injonction : "Arrêtez de chercher à vendre et mettez-vous à coacher !". Ces assertions ne te seront pas très utiles pour développer ton activité de coaching professionnel auprès des entreprises. Car elles concernent la dernière étape du processus commercial : lorsque nous sommes face au candidat ou à la candidate au coaching (ou au manager de l'équipe à accompagner).
Et avant cela ? Encore faut-il être consulté(e) par les prescripteurs du coaching.
Et en amont ? Avoir eu l'opportunité d'une 1ère conversation avec le prescripteur.
L'obtention de ces conversations relève d'une action structurée de prospection commerciale, physique ou digitale.
Les modes de prospection sont connus et éprouvés :
- Recommandations obtenues auprès de tes réseaux perso et pro
- Networking (dans les réseaux où sont tes prospects DRH et Dirigeants d'entreprise, plutôt que dans les réseaux d'indépendants qui cherchent tous des clients)
- Prospection digitale sur LinkedIn + e-mailing, vidéo : qualitative et ultra-personnalisée
- Organisation d'évènements (petits déjeuners, webinaires)
- Sans oublier la prospection téléphonique, à intégrer dans la prospection digitale.
Je te suggère de considérer une combinaison de ces 5 canaux d'acquisition, soutenue par la production de contenus d'expertise ciblés. Tu ne peux pas tout miser sur la sérendipité et le bouche-à-oreille.
4) Publier du contenu de manière intensive pour être contacté(e) spontanément par les DRH
Je lis comme toi les recommandations des experts en Social Selling :
- Poster sur LinkedIn au minimum 3 fois par semaine
- Varier les contenus : "top of funnel" (Visibilité), "middle of funnel" (Autorité), "bottom of funnel" (Conversion)
- Publier beaucoup pour se perfectionner et développer ses compétences en écriture (ou en design de carrousel ou en vidéo)
- S'investir sur le long terme
La stratégie de marketing Inbound qui sous-tend cette démarche de publication LinkedIn me semble hasardeuse.
Les DRH / RRH / Responsables Formation et les Dirigeants opérationnels, prescripteurs du coaching, sont présents sur LinkedIn. Mais ils n’y passent pas leur vie, loin de là (ils passent leur journée à enchaîner les entretiens et les réunions). La pertinence en termes de visibilité est donc contestable.
Par ailleurs, la production de contenus sur LinkedIn est exponentielle et la durée de vie des posts très courte. La probabilité est donc de plus en plus forte de ne pas être lu ni même vu. D’où la surenchère actuelle et la course au "reach".
Dans le meilleur des cas, cette stratégie chronophage portera ses fruits sur le long terme.
Et peut relever du "Hope Marketing" pour un coach professionnel indépendant pouvant y allouer des ressources limitées.
5) Mettre en œuvre les pratiques que les "coachs business" appliquent eux-mêmes avec leurs prospects solopreneurs, freelances, indépendants, coachs, formateurs, thérapeutes...
De nombreux "coachs business" proposent aux coachs professionnels de mettre en œuvre les méthodes qu'eux-mêmes utilisent pour développer leur business. Comme la publication intensive de posts LinkedIn dont je parlais plus haut.
Cela traduit à mon sens une méconnaissance de la vente de coaching auprès des prescripteurs en entreprise (et l'absence d'expérience en la matière).
Le / la DRH ou Dirigeant(e) d'une ETI ou d'une PME ne s'inscrira pas sur ton "groupe Facebook ou Slack privé", ne sera pas intéressé(e) par un "challenge de 5 jours", ne prendra pas rendez-vous dans ton agenda en ligne pour "une session stratégique offerte" et sera même réticent(e) à te donner son e-mail professionnel en contrepartie d'un "magnet".
Tu ne peux pas vendre ton offre de coaching aux DRH des PME / ETI comme tu le ferais auprès d'indépendants, de professions libérales ou de Dirigeants de TPE.
Au plaisir d'échanger avec toi sur ta situation spécifique si ce sujet t'intéresse !