Coachs professionnels : à la niche !

Coachs professionnels : à la niche !

Je conduisais la semaine dernière une séance exploratoire de supervision commerciale avec une consœur coach (appelons-la Michèle), à son compte depuis 9 mois.

Michèle se pose deux questions : où trouver ses clients ? Comment les approcher ?

En présentant son activité, Michèle m’explique qu’elle entend coacher à la fois des dirigeants, des managers et des particuliers. La section « Infos » de son profil LinkedIn présente son offre : coaching d’orientation, coaching de prise de poste, coaching de développement du potentiel managérial et coaching d’organisation.

Michèle m’indique qu’elle est très motivée pour réussir dans sa nouvelle activité de coach professionnelle mais qu’elle n’arrive pas à obtenir d’entretiens avec ses prospects DRH, au-delà de son réseau personnel déjà exploité…

Mon feedback : considérer une stratégie de niche pourrait lui permettre d’obtenir des rendez-vous avec les prescripteurs du coaching en entreprise !

Un coach professionnel indépendant doit-il nécessairement être niché pour réussir son développement commercial ?

Certains coachs semblent considérer que la question de la niche ne se pose pas :

  1. Le coaching est un processus où le coach n’est pas un expert du métier de ses clients, il n’y aurait donc pas lieu de se spécialiser dans un domaine particulier.
  2. Certains coachs généralistes semblent bien s’en sortir !
  3. Enfin, le risque principal en limitant son offre serait de passer à côté d’opportunités de coaching.

Nuançons ces points de vue :

1. En tant que coach, tu n’as pas besoin en effet de connaître le métier de ton client pour l’accompagner et lui permettre de se mettre au travail pour penser autrement ses situations professionnelles.

  • Encore faut-il que le client te crédite d’une capacité à l’aider ! Pour cela, il a besoin de sentir que tu comprends très bien sa problématique et que tu as déjà traité ce type de sujet. C’est donc pour toi une question de crédibilité, notamment dans un contexte de « shopping ». Par ailleurs, Les DRH positionnent le plus souvent les coachs qu’ils référencent selon la population accompagnée et les problématiques adressées.

2. Un carnet d’adresses conséquent et qualifié pourrait sans doute te permettre d’assumer un positionnement généraliste : je me souviens d’une autre conversation avec un confrère installé en Région et ex-chef d’entreprise. Après avoir revendu sa boîte, il s’est formé au coaching et a lancé avec succès son activité de coach professionnel « généraliste » auprès des PME. Ancien membre actif du MEDEF de sa région, il avait le numéro de portable de ses prospects et la crédibilité lui permettant d’obtenir sans difficulté un rendez-vous.

  • Peut-être n’es-tu pas dans une situation aussi favorable, même si tu bénéficies des recommandations de ton réseau…

3. Enfin, qu’en est-il du risque de « manquer » des opportunités de coaching du fait d’une offre restreinte ?

  • La question qui se pose aujourd’hui aux coachs professionnels est plutôt selon moi : comment générer des opportunités de coaching ? Les prescripteurs du coaching (DRH, RRH, Responsable Formation, CEO selon la taille de l’entreprise) sont sur-sollicités ! 30 000 coachs professionnels exerceraient aujourd’hui en France. Alors pourquoi un DRH accepterait-il une rencontre avec toi en vue d’un éventuel référencement ?

Dans un contexte où le nombre des coachs professionnels, déjà très élevé, continue de croître chaque année, une approche « attrape-tout » ne permet pas au coach indépendant de générer suffisamment de conversations de « vente » du coaching pour bien vivre de son activité.

Élaborer une proposition de valeur différenciée pour obtenir un rendez-vous avec un prescripteur du coaching

Comment définir ta niche en tant que coach professionnel ?

Une lecture rapide des profils LinkedIn ou des sites web de coachs professionnels met en évidence la grande diversité des positionnements possibles, selon différents critères :

  • Le type d’accompagnement : individuel, équipe, organisation
  • Les clients accompagnés : cadres, managers (jeunes ou expérimentés), cadres supérieurs ou dirigeants, dirigeants de PME, entrepreneurs, associés, particuliers (sur leurs enjeux professionnels), …
  • Les modalités pratiques : face-à-face, visio, téléphone, hybride, voire sur site en situation professionnelle
  • Les thématiques d’accompagnement individuel : leadership, management, gestion du temps ou du stress, prise de poste, confiance en soi, intelligence émotionnelle, gestion de conflit, projet professionnel, équilibre de vie, prise de parole & more !

Le challenge est de définir – ou redéfinir – ta proposition de valeur en conciliant alignement (identité et singularité du coach) ET valeur perçue (résolution d’un problème douloureux, urgent et reconnu comme tel pour ton « client idéal »).

Il ne s’agit donc pas de te demander quels seraient les thèmes de coaching « porteurs » en vue de te positionner sur ces sujets, mais de partir d’une réflexion identitaire permettant de cerner ta singularité, enrichie d’une réflexion marketing intégrant toutes les composantes de ton offre : coaching mais aussi (selon le cas) formation, conseil ou facilitation.

À titre d’illustration, voici la proposition de valeur concernant ma propre activité d’Executive Coach et de formateur :

« J’aide les experts et les managers au sein des grandes entreprises de culture technique à susciter l’adhésion de leurs parties prenantes pour réussir leurs projets. »

Pourquoi ce positionnement ?

Parce que la thématique « persuader et susciter l’adhésion » m’anime depuis très longtemps, en lien avec ma personnalité, que j’ai vécu cette difficulté à faire adhérer à mes idées au sein d’organisations matricielles et que je me suis formé de manière intensive sur le sujet.

Parce que les experts et les managers sont particulièrement concernés par cette problématique au sein des grandes entreprises.

Et parce que j’aime travailler avec ces personnes !

Est-ce un thème de coaching « porteur » ?

Pas nécessairement.

En réalité, ma première intervention au sein de l’entreprise est en général une action de formation auprès d’experts ou de managers sans lien hiérarchique. Cela me permet de démontrer ma valeur ajoutée et de nouer une relation de confiance avec la DRH.

Et d’intervenir ultérieurement en accompagnement individuel de managers dans le développement de leur leadership et de leur influence.

Puis d'intervenir en coaching d'équipes, souvent en co-animation avec une coach de mon réseau.

En matière de positionnement, nous pouvons dire que « less is more ». La démarche de positionnement consiste à élaguer le superflu pour exprimer l’essentiel.

Le « sacrifice » des prestations que nous choisissons de ne pas mettre en avant peut s’avérer difficile. Ce travail est souvent le point de départ d’un accompagnement de supervision commerciale.

Mais le deuil à faire est tout relatif puisque ce renoncement n’est pas définitif : notre stratégie vise à générer des conversations avec les prescripteurs du coaching pour obtenir une première opportunité de collaboration réussie et installer une relation de confiance. Avant d’élargir progressivement le spectre de nos interventions.

Enfin, cette démarche est itérative.

Ta proposition de valeur ne se construit pas en chambre : elle sera testée auprès d’un échantillon de prospects dans le cadre d’une démarche entrepreneuriale « test & learn » afin d'en valider le caractère désirable.

Au fil du temps, la pratique et l’expérience te permettront également de constater qui sont les clients avec lesquels tu préfères travailler, ceux qui te choisissent et sur quel type de sujet.

Pour booster le développement commercial de notre activité de coaching, prenons le temps de cette réflexion qui constitue le préalable à la mise en œuvre d'une action de prospection efficace.